Marketing para autoservicios; El layout

Conocemos el layout como la forma en la que se distribuyen los departamentos dentro de una tienda de autoservicio, y a su vez a la distribución de la mercancía dentro de los espacios asignados, dicha distribución es primordial para poder generar un flujo constante dentro de la tienda, de tal forma que los consumidores visiten cada parte de la misma.

Dentro de ese acomodo hay pasos fundamentales para conseguir una mejor rentabilidad y poder subir el ticket promedio1.

Asignar los productos básicos y de compra constante al final de la tienda: Dicha acción hará que los consumidores recorran toda la tienda antes de dirigirse al área de cajas.

Asignar mercadeo cruzado dentro de los anaqueles: Muchos de nuestros consumidores tienen en la mente los productos por los que van a la tienda, realizar una estrategia de mercadeo cruzado (acomodar mercancía complementaria cerca: pan de caja junto a los aderezos, leche junto a la panadería, desechables junto a las bebidas) puede lograr persuadir al consumidor de llevar algún producto que no tenía contemplado.

Darle prioridad a los perecederos: Como ya lo hemos platicado en otras ocasiones, estos departamentos son los que mayor rentabilidad nos dejan al no ser productos que se comercialicen bajo una marca comercial, además de que podemos hacer de estos departamentos nuestra insignia diferenciadora al ser los únicos que la competencia no puede tener de la misma forma (los productos comerciales bajo una marca conocida son estandarizados en todas las tiendas).

Existen otros puntos que son esenciales al momento de asignar un layout y que tienen que convivir con nuestra estrategia de mercadeo interno, por ejemplo es importante seguir las normas de salubridad y no mezclar los abarrotes comestibles con los no comestibles como detergentes o alimento para perro.

No debemos olvidar que es necesario seguir una secuencia de compra lógica al momento de distribuir la mercadería de la tienda, y en este punto debemos de considerar la forma en la que nuestros clientes se mueven dentro de la misma ya que dependiendo el flujo que ellos tengan al entrar va a ser nuestra forma de empezar a dirigirlos a realizar las compras que necesiten, también debemos de tomar en cuenta que existen productos que requieren un lugar discreto o de menor flujo para comodidad de nuestro cliente, como por ejemplo no podemos poner las toallas femeninas en un pasillo principal ya que nuestro consumidor se sentirá incomodo al hacer su compra y esto puede bajar nuestro nivel de venta.

Dentro de la estantería existe un layout específico para cada producto que tiene que ver en la forma en la que nuestro consumidor se mueve y tiene como finalidad producir más venta, para poder definir estos espacios es necesario analizar profundamente el comportamiento de nuestro cliente dentro de la tienda y el flujo del mismo dentro de cada pasillo, es decir debemos de saber a ciencia cierta por donde entra a los pasillos, a donde mira, y cuál es su centro de atención al ingresar.

Ejercicio: Un método que he implementado para poder diferenciar el flujo del cliente y delimitar las zonas calientes  (zonas de mucha visibilidad) es muy simple, se debe de realizar al momento de cierre de la tienda, con las luces apagadas debes de amarrar una linterna al frente del carrito de supermercado, posteriormente debes de ir pasillo por pasillo de acuerdo a como viste que tus clientes se mueven en la tienda, todas las zonas que se iluminen con la lámpara son las zonas que el cliente ve primero al entrar en cada pasillo. Ya teniendo las zonas identificadas podemos realizar una estrategia de venta y ubicar los productos que nos interesa incrementar en ventas en dichas zonas de alto impacto.

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1Ticket promedio: Es la suma de todos tus clientes entre el total de ventas, el resultado es un promedio de compra por cliente, dicho promedio es importante para definir una estrategia d incremento en ventas, si nuestro número de clientes es el mismo pero el ticket promedio bajó, quiere decir que nuestro esfuerzo debe de ser interno ya que están dejando de comprar, si el número de clientes es el mismo pero el ticket promedio aumento, quiere decir que estamos bien dentro de la sucursal pero debemos de enfocar nuestra estrategia en hacer que más clientes entren a la tienda.